Geomarketing e gestione della forza vendita: focus sulle potenzialità

Il filo invisibile che lega le attività di studio del mercato e la possibilità di aumentare le vendite su un territorio, crea un legame forte e imprescindibile tra quello che oggi siamo abituati a chiamare geomarketing e la gestione della forza vendita.

L’obiettivo delle analisi di geomarketing

Il primo si presenta elegantemente da sé come l’analisi di mercato che non può fare a meno della connotazione geografica del mercato stesso: il risultato di tale processo è una mappa. È qui che concetti astratti o prettamente numerici si palesano nella loro vera natura: dove sono i miei clienti? Quali sono le aree che hanno un elevato fatturato? Perché continuo a spendere tempo e denaro in un’area dal basso potenziale e dal misero fatturato quando posso impiegare le stesse risorse su bacini d’utenza potenzialmente remunerativi?

Queste e tante altre domande nascono non appena posizioniamo dei pallini su una mappa e quei pallini sono i nostri clienti, con i loro numeri: clienti di cui spesso conosciamo a memoria nome, cognome, partita IVA e la frequenza con cui ordinano i nostri prodotti, ma che non riusciamo a osservare complessivamente con tutti gli altri. Improvvisamente vediamo le difficoltà di gestire un territorio, senza aver prima avviato un processo di ottimizzazione

Ma in questo caso l’ottimizzazione in cosa consiste?

Un esempio: la nostra è un’azienda di produzione e abbiamo deciso di espanderci aprendo un nuovo stabilimento o alcuni depositi per ottimizzare la distribuzione.

Ci troviamo ad affrontare il classico problema di best location: da Brescia per servire meglio il centro Italia, dove mi converrebbe aprire un altro stabilimento considerando la distribuzione dei clienti attuali, senza tralasciare il potenziale di aree ancora non esplorate? E se invece volessi accorpare più centri di produzione in un unico, grande ed efficiente sito, quale sarebbe la posizione ideale per abbattere i tempi e i costi della distribuzione logistica dei prodotti?

L‘ottimizzazione diventa interessante e cruciale per la sopravvivenza di un’azienda quando la forza vendita è alla base della sua crescita e del suo sviluppo. Solo che in questo caso non parliamo di magazzini o stabilimenti di produzione, bensì di persone che si muovono, e anche tanto, per raggiungere i clienti o procacciare i nuovi prospect. E qui l’obiettivo è quello di far fruttare l’analisi di geomarketing per sviluppare le zone che hanno buone prospettive di crescita, tagliando quelle svantaggiose. Il nostro principale obiettivo è che il nostro agente stia il meno tempo possibile alla guida, ottimizzando la propria agenda in modo da poter aver più tempo da dedicare al cliente e aumentare la customer satisfactionoppure avere la possibilità di attirare nuovi prospect. L’ottimizzazione territoriale degli agenti, basata sugli obiettivi che si vogliono raggiungere o semplicemente ottimizzando il carico di lavoro porta, alla fine, ad avere dei territori ben bilanciati la cui gestione ordinaria e straordinaria risulta essere veloce ed efficace.

Sono ormai cinque anni che mi imbatto quotidianamente con problematiche di questo tipo e più mi guardo intorno e più faccio fatica a capire perché molte aziende non si siano ancora dotate di sistemi per l’analisi del territorio e per la gestione strategica e operativa della forza vendita. Non solo per i risparmi economici di cui beneficerebbero, ma anche per l’approccio semplice, schematico e veloce che questi strumenti metterebbero a loro disposizione. Perché non iniziare con un test di valutazione del potenziale non sfruttato dalla tua azienda? Metti alla prova le tecnologie PTV: info.it@ptvgroup.com